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零售行业解决方案 ———市场指标

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在零售行业人货场分析中,“场是***重要的环节之一。本文将有关场的指标分为四个部分:销售额、追踪指标、效率指标和促销指标。下面分别针对这几个指标建立相关报表且进行分析。

      一、销售额


销售都有哪些分析?也就是分时段的分析——年月周日时段。特别是年度销售额、季度销售额、月度销售额是***常用且和绩效挂钩的硬指标。根据零售的侧重,制作了一个有关销售额的报表,如下图:



***个图表是大宗交易占总销额的情况,另外三个图表分别是季度销额、月度销额和周销额,从季度销额可以看出,上半年的销售情况没有下半年好;从月度销售额来看在一二月份的时候较低,3月份有所回升,继而又开始下滑,针对这种情况,管理者要注意查找原因了,为什么12月份销额较低?这张报表还可以做门店筛选,可以观察每个门店下面销售额的情况。通过这些报表分析可以发现问题、从现实生活中寻找问题的本源。

     二、追踪指标


追踪指标,顾名思义,是用来追踪数据的,从数据使用者了解数据,分析程度小。追踪指标都有哪些?进店率、上楼率、触摸率、成交率、完成率以及一个大宗加以占比。

进店率=进店人数/路过人数

上楼率=本层向上的顾客数/进入本层的顾客数

触摸率=触摸某商品的顾客数/路过某商品的人数

成交率=成交顾客数/进店人数

完成率=销售完成数/销售目标数

大宗交易占比=大宗购买金额/总销售额




本文针对追踪指标,制作了一张追踪分析报表。点分析:销售额、目标销售额以及销售完成率;进店率、上楼率;触摸率、成交率。趋势分析:进店率、触摸率、成交率的月度趋势;大宗交易占比的趋势。面分析:门店之间销售完成率对比。

从销售完成率的对比来看,豫城市场商店的完成率,销售完成率的报表联动到其他报表,选中豫城市场商店可发现它的完成情况达87.37%,还没有完成目标,那么其他门店更加没有完成预定目标,整个零售商店的执行力是不够的,应该下达严格的命令或者其他奖惩措施;其次还可查看商店的进店率和上楼率,分别是69.26%64.21%,都处于中等水平,可相应陈列引人眼球的物品来提高商店的上楼率和进店率;再次从趋势上看,触摸率和成交率在下半年有所下滑,进店率在45月份和9月份值较高,大宗交易分析中大宗交易也处于一个不太稳定的状态,在2月份和11月份较低,可针对其情况究其原因。

      三、效率指标


       效率指标也是我们评价考核的一个重要参考标准,特别是对零售连锁的门店对比分析非常重要。效率常使用的指标有:坪效、人效、每平方米租金、租金倍率等。

销售坪效=销售额/店铺面积 ,利润坪效=利润额/店铺面积

销售人效=销售额/店铺员工数,利润人效=利润额/店铺员工数

每平方米租金=租金/面积

租金倍率=销售额/租金




效率的报表主要用来查看和追踪,分析比较简单,对于人效和坪效的四个指标用区域维度做了门店间的排行,采用条形图呈现(左下);对于每平方米租金和租金倍率同样用区域维度做排行,采用条形图呈现(右上);再者对坪效和人效做了个趋势分析,这样就可以整体呈现了有关效率的所有指标;在研究效率的同时,利润也是一个关键因素,因此把利润率的对比分析在报表中呈现(左上)。

      四、促销指标


我们知道,促销活动能有有效的带动门店的销售额、会员数、业业绩的提升,销售是零售业常用的一种销售手段。但是促销活动有好有坏,到底改如何更好的衡量一场促销活动呢?首先我们要认识可以更好表达促销的指标,有销费比、目标完成数、促销爆发和衰减度、品牌参活度以及会员参活度。

费销比=促销费用金额/促销期间产生的销售额

目标完成数=促销期间销售完成数/促销目标数

促销爆发度=(促销期间的平均权重销售额-促销前的平均权重销售额)/促销前的平均权重销售额

促销衰减度=(促销期间的平均权重销售额-促销后的平均权重销售额)/促销前的平均权重销售额

品牌参活度=参与促销活动的品牌数/卖场总品牌数

会员参与率=参与促销活动的会员数/有效会员数




根据以上有关促销的指标,制作零售促销的报表如上图所示。点:目标完成率、费销比、品牌参活度和会员参与率的值呈现。线:销售额和除权销售额一个月的销售趋势。面:费销比和目标完成率的门店排行,以及会员、品牌参与度的门店对比。

       根据报表,选择中心城店做详细分析,在15号的时候销售额猛增,21号销额缓慢下降至销售前的水平,可知在1520举行了为期6天的促销,从会员的参与度76.11%上看比较做的还是比较好的,能拉得动会员消费,所用费用也不是很高,占8.34%,以及超额完成目标,中心城店从总体上来看,促销活动都成功率还是很高的。

奥威Power-BI专注于零售行业数据分析,提供完善的BI解决方案,通过商品数据分析,提高商品管理、优化商品的配货、陈列、采购、库存,提高商品连带,降低供应链成本。


       奥威零售行业解决方案:http://www.powerbi.com.cn/page126


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